广交会期间，我曾遇到一个意大利客户，对方本来只是随便问问我的产品，留张名片而已，并没有谈及太多话题。

        晚上回到酒店，我只是报着试试的态度，对这个客户进行了跟进，向对方推荐了一些针对意大利市场的产品，并且提供了测试报告。没想到这一试，反而让客户产生了兴趣，对方立即回复邮件，约第二天到摊位详谈，结果这笔订单顺利签成。

        自此，每次参展后，甚至在展会期间，我都会对客户及时跟进，生怕错过任何一个意向客户。

        很多看似没希望的客户，甚至觉得只是为了照顾你的面子随便留张名片的客户也是有机会的。

展会如何做到及时跟进？

        做好客户分类

        ● 谈客户有张有弛，把握好整个跟进的节奏和进度。

        第一，首先要把展会上谈过的客户做好分类，可按照意向强弱分为三个类别。

        第二，根据分类制定跟进计划，依据结果导向性的工作原则做出不同的计划。

        比如对于意向最强的客户，要制定必须拿下订单的计划、相应地提供样品计划、服务计划，以及促进订单进度的计划，既要明确又要具有可执行性。

        第三，每周对展会结束后的工作进度进行评估，没有评估就不知道工作或者订单发展到哪一步了，更不知道还需要做些什么才可以推进下一步。

        对客户一视同仁

        ● 在跟进客户的过程中，对客户一视同仁，不凭空通过自己的主观去判断客户的购买意向，或者客户的大小。

        ● 有时候你认为的大客户可能并不下单，或者只是一个很小的试单。而不受自己重视的客户，或者主观认为的小客户，结果反而下了大单。

        ●没有人知道客户的意向，只有客户自己知道，面对所有的客户，回复时最好一样处理。

        展现专业性

        ● 在跟进客户时，不管什么样的客户，都要突出自己的专业性。

        ● 例如在报价方面，根据客户要求，再加上自己对产品的了解，专业推荐进行报价。

        ● 做好敲门砖，怎么跟客户互动，怎样能引起客户的反映，愿意跟你做生意这才是最重要的地方。

        必要时适当诱饵

        ● 要给自己，将“无意向客户”变为“有意向客户”的心理暗示。假如你觉得这个客户没啥意向，那么各方面都会松懈下来，甚至都不想去努力。如此，有80%的订单可能都做不成。

        ● 其实，没有一个客户是浪费钱跑大老远专门是来展会转转的，展会是下单或者寻找新产品和新机会的集中时机。

        如果要将“意向客户”变为“成交客户”的话，唯一的原则就是业务员要掌握推进的技巧。

        ● 假如白天在展会上，一个客户对某一款产品很有兴趣，也表现出了明显的意向，但并没有明确要下单。那么此时，业务员可通过以下方式继续跟进。

        ◆ 首先，当晚做一个详细的白天在展位上谈的MEMO，详细的产品资料和至少三个符合客户要求的解决方案给客户。        

        ◆ 其次，可适当下个饵，引诱客户第二天再过来展位洽谈。比如可透漏第二天可能会有更好的方案提供，或者有更好的价格，或者其他具有诱惑力的条件。

        ◆ 再次，在客户再来之前要做好二次洽谈的详细计划，并设计好如何推进，会让客户有更浓厚的兴趣。

        ◆ 最后，可邀请客户看专门给其他客户量身打造的样品等等。

        当天事情当天处理

        ● 当天的事情最好当天处理，及时回复客户。

        ● 如果确实因为特殊原因，当晚无法给予客户报价之类的，也要回复客户，并告知对方可以给予准确答复的时间。

        ● 要给对方一个信号，而不是埋头苦干。以免等你做好报价单等工作联系客户后，客户因为不知情而把订单给了其他公司。

        ● 效率问题，很多人做不到，但恰恰是决胜的关键!